上海京燦精密機械內(nèi)部培訓(xùn)資料,干貨,套路滿滿,學(xué)一遍,銷售菜鳥變資深銷售,是想一個早上打95個,被,還是打10個,讓自己成功率達到95%以上?怎么樣才能讓客戶有興趣和您溝通?
想一想自己如果遇到銷售,被掛的幾種情況
一:來電顯示騷擾的,基本連接都不接,直接拉黑,現(xiàn)在移動電線如果收到是騷擾,會主動停機哦。所以牢記,我們是銷售產(chǎn)品的,不是騷擾他人的。
二:不要一上來,就說一堆銷售的,說一堆不清楚的東西,讓客戶立刻決定購買,這種幾率基本為0,心不能太急,記住我們*次打的目的,是取得客戶的。
重點來了,那如何才能讓客戶愿意接聽我們的呢?
1.調(diào)整自己的語氣、語調(diào)、音量,可以讓同事幫忙聽聽,不求讓人聽起來舒服,起碼不能有明顯的營銷味道;
2.明確自己打給客戶的目的,是需要了解客戶的什么信息(安防儀器品牌使用傾向?耗材品牌?近期購買使用情況等等),當(dāng)我們達到設(shè)定的目的后,就可以舒適的結(jié)束通話。
3.銷售,zui重要的是溝通,而溝通是需要雙方的表達和傾聽的。雙方都能得到想要的信息,這樣客戶才有興趣和你聊下去。
做好以上思想準(zhǔn)備后,第二步,知己知彼。
知己:了解自家的產(chǎn)品線,產(chǎn)品特點,應(yīng)用等等。當(dāng)然,作為一個新的銷售,首先要求的是需要大概知道,如加拿大BW氣體檢測儀型號,產(chǎn)品包含什么,產(chǎn)地,價格,檢測什么氣體,怎么使用等等。太過深入的一些問題可以讓客戶以或者郵件形式溝通。后面,工作的同時需要不斷學(xué)習(xí)提高,了解產(chǎn)品知識,做到拿手捻來。
知彼:對于客戶的單位,我們需要了解他們是做哪個方面的,主要做哪些產(chǎn)品?銷售哪些產(chǎn)品?內(nèi)銷還是外銷?批發(fā)還是零售,這是決定客戶是否掛你一個非常重要的點。
知己知彼后,你就可以有針對性的跟客戶進行溝通。
好不容易做好了這些筆記和思想準(zhǔn)備后,要拿起來打了,卻發(fā)現(xiàn)自己還是瑟瑟發(fā)抖,大腦空白。不要慌,問題不大!我們可以再設(shè)計一下開場白,也就是這*秒我們要說什么能夠馬上說到客戶的興趣點,讓對話繼續(xù)。對于儀器儀表銷售來說,沒有萬金油的開場白,沒有一個客戶是*一樣的,zui多就是同類型、類似而已。
所以前兩部分的了解和準(zhǔn)備就非常的必要了。它們決定了你的開場白是從哪方面開始的。如果客戶是使用者,那我們得從使用功能、產(chǎn)品說起;客戶是采購,我們得從品牌,折扣說起;如果客戶是經(jīng)銷商,如果是同品牌,如果不能優(yōu)于他們的供應(yīng)商價格,那建議供應(yīng)新品牌。
我們安防儀器的銷售需要做的就是了解客戶,說出客戶潛在或者目前存在的問題,和他溝通討論。被掛了,就證明我們雙方還需要更加深入的了解。溝通技巧不是zui重要的。zui重要的是要專業(yè),真誠,在能夠解決客戶問題的情況下,順便賺點錢。至此,希望可以幫到新入行的銷售新人。